簡報台上十招決勝負

　　面對大客戶的推銷，牽涉的人員眾多，從使用者開始，加上技術專業的評估者，雖然沒有決策權，但是卻擁有否決權；決策者的最後決定，卻取決於參與會議簡報的所有人員。

　　因此，要成功達成銷售的任務，推銷人員必須代表公司向客戶簡報說明產品的特徵與效益，透過簡報，讓參與聽簡報的人，覺得舒適而無任何憂慮，才能獲致客戶的信任。

　　簡報是連結客戶與供應商之間的最佳方法，一場好的簡報讓客戶增強對你的關係，成功的簡報人員總是帶給客戶無比的信心，並且給客戶一種贏家的形象，大部份的人都希望與贏家做生意，不但可以保證成功，並且可以去除後顧之憂。

　　競爭劇烈的商場上，善於做簡報的業務人員，可以有效防堵競爭者的入侵，而成功的獲得訂單，當你準備簡報的時候，注意下列幾點：

一、簡報目標明確：由於參加簡報的人來自各個單位，所以簡報的內容應著重在三個重點之內，將內容濃縮，整理出三點來，最容易為一般人所記憶，簡報才不會失焦，簡報之後期望達成的目標，應維持一個──那就是成交。

二、架構簡單明瞭：聽簡報的人能在瞬間掌握要點，讓聽眾從簡單易懂之處，逐步進入，然後引導到佳境，要能達到這個境界，簡報內容應以聽眾的觀點與角度來思考，而不是從簡報者的立場來陳述。

三、強調聽眾的利益所在：與其說明產品的結構與特徵，不如說明該產品帶給客戶的好處與實得利益，例如說明膠原蛋白的結構與成份，不如說明使用膠原蛋白能帶給使用者的好處是什麼；顧客只關心自己的利益，而不在意產品的說明。

四、像說故事一樣的自然：說故事要佈局，情節要環環相扣，整個故事的邏輯或因果，必須清楚明瞭，才能引人入勝，簡報者要能將簡報的內容像說故事一樣一氣呵成，讓聽眾回味無窮。

五、利用電腦的PowerPoint技巧：簡報像一場秀，聲光音響效果齊備的PowerPoint應該充分利用，讓簡報成為一場動態的表演，簡報者務必面對聽眾侃侃而談，避免面對螢幕照本宣科。

六、互動時間要多：讓聽簡報的人有機會表達他們的看法，可以趁此機會了解他們的需求，調整簡報的內容，使簡報能夠達成預期目標。簡報時盡量減少自言自語的時間，能夠將簡報者的談話時間降到20％最好。

七、提供活生生的例證：簡報不要落入「老王賣瓜，自賣自誇」的地步，能夠將一些滿意顧客的見證、書信、活生生的展示出來，加強說服力，這種效果的佐證，最能引起示範作用，而產生模仿效果。

八、起頭與結尾要強而有力：起頭要能震住聽眾，才能抓住他們的注意力；結尾時要指出方向，提供簡報後的行動計畫，才能拿到訂單，如果有Q&A，應在Q&A之後，做締結成交的要求。

九、避免使用自我辭彙：簡報過程中，多用「你」或「你們」，少用「我」或「我們」，避免引起雙方壁壘分明的感覺。

十、去除刺耳的口頭禪：事先錄下你的簡報，聽出你常用的一些贅字、廢話，例如：「你知道嗎？」「對！」「你懂我意思嗎？」「你明白嗎？」並練習將這些口頭禪除去。